Ένας λογιστής μπορεί να διαθέτει πολυετή εμπειρία, βαθιά γνώση της φορολογικής νομοθεσίας και πραγματική ικανότητα να βοηθά επιχειρήσεις να αποφεύγουν λάθη, να οργανώνονται καλύτερα και να λαμβάνουν πιο σωστές οικονομικές αποφάσεις. Μπορεί να έχει διαχειριστεί σύνθετες υποθέσεις και να έχει προστατεύσει τους πελάτες του από κινδύνους που εκείνοι δεν είχαν καν αντιληφθεί.
Όλα αυτά συνθέτουν μια πραγματική και πολύτιμη επαγγελματική αξία. Υπάρχει, όμως, ένα ουσιαστικό πρόβλημα: ο υποψήφιος πελάτης δεν μπορεί να γνωρίζει όσα συμβαίνουν μέσα στο λογιστικό γραφείο.
Δεν ήταν παρών όταν λύθηκε μια δύσκολη υπόθεση. Δεν γνωρίζει πόσες φορές μια συμβουλή απέτρεψε μια λανθασμένη επένδυση ή βοήθησε μια επιχείρηση να διαχειριστεί καλύτερα τη ρευστότητά της. Δεν μπορεί να αντιληφθεί πόσα χρόνια μελέτης, εμπειρίας και κρίσης κρύβονται πίσω από μια απάντηση που δίνεται μέσα σε λίγα λεπτά.
Η αγορά βλέπει μόνο όσα της επιτρέπεις να δει. Κι όταν η αξία δεν επικοινωνείται, παραμένει κρυμμένη.
Η ποιότητα της δουλειάς δεν γίνεται αυτόματα γνωστή
Πολλοί σοβαροί επαγγελματίες πιστεύουν ότι η καλή δουλειά αρκεί για να μιλήσει από μόνη της. Σε έναν βαθμό, αυτό συμβαίνει μέσα από τις συστάσεις των ικανοποιημένων πελατών. Η συνέπεια και η αποτελεσματικότητα δημιουργούν καλή φήμη και βοηθούν το γραφείο να αναπτύσσεται.
Ωστόσο, η καλή δουλειά δεν μπορεί από μόνη της να εξηγήσει στην ευρύτερη αγορά τι ακριβώς κάνει διαφορετικά ένας λογιστής, ποια προβλήματα κατανοεί καλύτερα και σε ποιον τύπο επιχειρήσεων μπορεί να προσφέρει μεγαλύτερη αξία.
Μια σύσταση μπορεί να μεταφέρει τη φράση «είναι πολύ καλός λογιστής». Η φράση αυτή είναι ασφαλώς θετική, αλλά παραμένει γενική. Δεν αποκαλύπτει αν ο συγκεκριμένος επαγγελματίας έχει ιδιαίτερη εμπειρία στις εμπορικές επιχειρήσεις, αν μπορεί να βοηθήσει στην οικονομική οργάνωση ή αν διαθέτει ουσιαστική συμβουλευτική ικανότητα.
Χωρίς συστηματική επικοινωνία, μεγάλο μέρος της πραγματικής του αξίας παραμένει γνωστό μόνο στους ανθρώπους που έχουν ήδη συνεργαστεί μαζί του.
Η αγορά σχηματίζει άποψη από όσα είναι ορατά
Πριν επικοινωνήσει με ένα λογιστικό γραφείο, ένας επιχειρηματίας μπορεί να επισκεφθεί την ιστοσελίδα του, να δει τις δημοσιεύσεις του ή να αναζητήσει το όνομά του στο διαδίκτυο. Από αυτά τα σημεία θα προσπαθήσει να καταλάβει ποιος είναι ο επαγγελματίας, σε τι διαφέρει και αν μπορεί να καλύψει τη δική του ανάγκη.
Αν συναντήσει μόνο μια γενική λίστα υπηρεσιών και ενημερώσεις για προθεσμίες, δηλώσεις και υποχρεώσεις, πιθανότατα θα σχηματίσει την εικόνα ενός συνεπούς γραφείου διεκπεραίωσης. Δεν θα έχει όμως αρκετούς λόγους να αντιληφθεί ότι πίσω από αυτή την παρουσία μπορεί να υπάρχει ένας έμπειρος οικονομικός σύμβουλος.
Το πρόβλημα δεν είναι ότι η αξία απουσιάζει. Είναι ότι δεν έχει μεταφραστεί σε μια εικόνα την οποία μπορεί να κατανοήσει η αγορά.
Η επαγγελματική επικοινωνία λειτουργεί ακριβώς ως αυτή η μετάφραση. Παίρνει τη γνώση, την εμπειρία και τον τρόπο σκέψης του λογιστή και τα παρουσιάζει μέσα από θέματα που ενδιαφέρουν πραγματικά τους πελάτες του.
Η επικοινωνία δεν είναι αυτοπροβολή
Αρκετοί λογιστές αισθάνονται άβολα με την έννοια της προβολής. Δεν θέλουν να υπερβάλλουν, να μιλούν διαρκώς για τον εαυτό τους ή να παρουσιάζονται ως κάτι που δεν είναι. Αυτή η επιφύλαξη είναι απόλυτα κατανοητή.
Η σωστή επικοινωνία, όμως, δεν απαιτεί υπερβολή. Δεν σημαίνει να δηλώνεις συνεχώς ότι είσαι ο καλύτερος, ούτε να μετατρέπεσαι σε influencer. Σημαίνει να βοηθάς την αγορά να καταλάβει πώς σκέφτεσαι και τι μπορείς να προσφέρεις.
Ένα άρθρο για τα προβλήματα ρευστότητας μιας εμπορικής επιχείρησης, μια ανάλυση για τα λάθη που επηρεάζουν την κερδοφορία ή ένα σύντομο βίντεο για όσα πρέπει να εξετάσει ένας επιχειρηματίας πριν από μια επένδυση δεν αποτελούν κενή αυτοπροβολή. Αποτελούν απόδειξη γνώσης και κατανόησης.
Ο λογιστής δεν χρειάζεται να λέει «είμαι ειδικός». Χρειάζεται να επιτρέπει στους άλλους να βλέπουν τη σκέψη που δικαιολογεί αυτή τη θέση.
Η κρυμμένη αξία δεν μπορεί να λειτουργήσει ως μοχλός ανάπτυξης
Όσο πραγματική και αν είναι η αξία ενός επαγγελματία, δύσκολα μπορεί να προσελκύσει νέους πελάτες όταν παραμένει αόρατη.
Ένα λογιστικό γραφείο μπορεί να διαθέτει τη δυνατότητα να αναλάβει μεγαλύτερες επιχειρήσεις, να αναπτύξει συμβουλευτικές υπηρεσίες ή να προσελκύσει πελατολόγιο υψηλότερης αξίας. Αν όμως η αγορά εξακολουθεί να το αντιλαμβάνεται μόνο ως γραφείο δηλώσεων και φορολογικών υποχρεώσεων, οι ευκαιρίες που θα εμφανίζονται θα είναι αντίστοιχες με αυτή την περιορισμένη εικόνα.
Η επικοινωνία επηρεάζει όχι μόνο πόσοι άνθρωποι γνωρίζουν το γραφείο, αλλά και για ποιον λόγο το γνωρίζουν. Καθορίζει τα προβλήματα με τα οποία συνδέεται το όνομά του και, τελικά, το είδος των πελατών που θα θελήσουν να επικοινωνήσουν.
Όταν η πραγματική αξία γίνεται ορατή, το γραφείο παύει να περιμένει από τον πελάτη να την ανακαλύψει μετά την έναρξη της συνεργασίας. Ένα μέρος της έχει ήδη γίνει αντιληπτό πριν από την πρώτη συνάντηση.
Από την πραγματική στην αντιλαμβανόμενη αξία
Η ανάπτυξη ενός λογιστικού γραφείου δεν απαιτεί τη δημιουργία μιας τεχνητής εικόνας. Απαιτεί να οργανωθεί και να αναδειχθεί σωστά η γνώση που ήδη υπάρχει.
Αυτή είναι και η λογική του FAS — Finance Authority System (δες εδώ λεπτομέρειες). Μέσα από στρατηγική τοποθέτηση, συνεπές περιεχόμενο και οργανωμένη επαγγελματική παρουσία, βοηθά ένα λογιστικό γραφείο να μετατρέψει την πραγματική του αξία σε αξία που η αγορά μπορεί να δει, να καταλάβει και να εμπιστευθεί.
Γιατί δεν αρκεί να γνωρίζεις ότι μπορείς να βοηθήσεις ουσιαστικά έναν επιχειρηματία.
Χρειάζεται να μπορεί να το αντιληφθεί και εκείνος.
Η αξία ενός λογιστή χωρίς επικοινωνία παραμένει κρυμμένη. Και η κρυμμένη αξία, όσο πραγματική και αν είναι, δύσκολα μπορεί να λειτουργήσει ως μοχλός ανάπτυξης.